Aller à l'export

Octobre 2020

L’Afrique du Sud, le Kenya, l’Éthiopie et le Nigéria sont des pays anglophones majeurs d’Afrique subsaharienne. Leur population urbaine croît très rapidement (+7 à 8 % par an) et devrait atteindre 40 à 45 % de leur population en 2050 (soit + 30 M d’habitants au Kenya). De fait, mal dotés en infrastructures (transport, énergie, BTP et santé) et bénéficiant de vastes plans de soutien de leur État et de l’appui de fonds internationaux, ils poursuivent des projets routiers, ferroviaires et portuaires. Il est donc possible d’entamer auprès d’eux des démarches de prospection à distance pour contribuer à leur relance.

Pour info : mardi 6 octobre 2020 de 9 heures à 17 heures, Grex organise dans ses locaux au World Trade Center Grenoble un déjeuner de travail avec témoignages d’entreprises (Saint-Gobain Afrique et Poma) et des rendez-vous individuels sur le thème : Afrique du Sud, Kenya, Éthiopie, Nigéria : les approches qui font leurs preuves sur les marchés d’infrastructures (énergie, transport, BTP et santé).

Septembre 2020

Pour réaliser des affaires sur ce marché, il est préférable d’acquérir quelques notions de coréen, mais aussi de choisir un interprète qui permettra d’engager des rapports cordiaux et efficaces, toujours longs à établir. Soyez ponctuels aux rendez-vous pris avec un interlocuteur de même niveau hiérarchique que le vôtre. Vous devez accorder de l’importance aux titres sur vos cartes de visite en anglais et coréen, échangées avant tout salut ou poignée de main. Avant d’entamer une négociation, faites-vous introduire par un intermédiaire de qualité, restez vigilants sur le secret professionnel, et rédigez des contrats très détaillés. Ils sont généralement considérés comme des accords de base susceptibles d’évoluer au fil du temps.

Pour info : une mission Corée du Sud/Japon est organisée par la Délégation commerciale d’entreprises Auvergne-Rhône-Alpes à Séoul, du 21 au 25 septembre 2020. Contact : cgaland@arae.fr

Mars 2020

Start-up ou entreprise, si vous souhaitez vivre cinq jours d’immersion au cœur de l’écosystème Tech du Moyen-Orient pour valider votre potentiel auprès de futurs clients, investisseurs et partenaires du 21 au 25 juin prochain, vous pouvez encore poser votre candidature auprès du French Tech Tour jusqu’au 2 avril 2020.

Ces deux pays très connectés à la volonté de transformation numérique fourmillent d’opportunités. Pour en savoir plus, connectez-vous le mardi 10 mars 2020 à 10 heures au webinar d’informations sur ces deux territoires et le French Tour en vous inscrivant sur le lien : https://www2.businessfrance.fr/Webinar-TS-Middle-East-0120

Novembre 2019

Une fois sorti de l’UE, le Royaume-Uni sera considéré comme un pays tiers avec le rétablissement des formalités douanières. Quelle que soit la taille de votre entreprise, le Brexit aura un impact sur votre activité commerciale, mais aussi sur vos relations avec vos clients et/ou fournisseurs au Royaume-Uni.

Il faut vous préparer en réalisant un auto-diagnostic exhaustif de l’ensemble des flux logistiques (import et export) afin d’adapter vos process internes et externes, mesurer les impacts et coûts supplémentaires en matière d’organisation et de sécurisation de votre chaîne logistique et d’approvisionnement. 

Pour info : Grex vous accompagne et organise des formations pour vos équipes sur les fondamentaux du commerce international. Pour en savoir plus : www.grex.fr et pour poser vos questions sur le Brexit : brexit@grex.fr

Les règles Incoterms (International Commercial Terms) créées en 1936 par la Chambre de commerce internationale à Paris (ICC International Chamber of Commerce) concernent les ventes et les achats de marchandises à l’international et domestiques. Elles déterminent les obligations respectives du vendeur et de l'acheteur, le lieu de livraison et de transfert des risques liés à l’acheminement des marchandises à destination (perte, vol, dommages etc), le lieu de transfert des coûts (emballage, manutention, dédouanement, assurance, transport etc.) les documents (facture, document de transport, certificat d’assurance etc.) ou données informatiques à fournir.

Révisées tous les 10 ans pour tenir compte de l’évolution des pratiques commerciales internationales, la nouvelle version entre en vigueur au 1er janvier 2020.

Quelles sont les nouveautés de cette version 2020 ?
Cette version n’est pas une révolution mais des modifications substantielles ont été apportées avec :

-    Une présentation améliorée et plus lisible de la brochure officielle ICC n°723 EF avec pour chaque Incoterm, des notes explicatives pour les utilisateurs, des recommandations d’utilisation et des schémas précisant clairement le lieu de livraison (point de transfert des risques) et la répartition des coûts (point de transfert des frais).
-    La règle Incoterm® EXW (lieu désigné) est maintenue mais réservée aux ventes domestiques.
-    La règle FCA avec l’option « Bill of Lading (B/L) on board ».
-    Le nouvel Incoterms DPU (Delivered at Place Unloaded) remplace le DAT (Delivered At Terminal).
-    Avec l’incoterm CIP (Cost and Insurance Paid to), le vendeur est tenu d’obtenir un niveau de couverture de l’assurance (au profit de l’acheteur) étendu (assurance tous risques).

Pour en savoir plus, consultez la fiche technique rédigée par Grex International.

Septembre 2019

Sur ce marché que les entreprises ne peuvent ignorer, patience et prudence sont les clés des échanges, reposant sur le principe du gagnant-gagnant et veillant à ne jamais faire perdre la face à vos interlocuteurs. Le mode de pensée en Chine fonctionnant de manière circulaire, rien n’est jamais acquis, tout recommence.

Un contrat signé n’est pas figé, il peut s’adapter aux variations de l’environnement et signifie seulement que l’on va travailler ensemble. La notion de réseau est indispensable pour être présenté à des interlocuteurs chinois, avec lesquels il faut prendre le temps d’établir des rapports personnels en parlant de soi, de sa famille, avant d’engager toute relation commerciale. 

Pour info : mercredi 9 octobre 2019, de 9 heures à 17 heures, Grex organise dans ses locaux au WTC un atelier et des rendez-vous individuels sur la Chine. Le déjeuner de travail de 12 heures à 14 heures sera consacré aux approches qui font leurs preuves, avec les témoignages de Jean-Baptiste Theresse, CEO d’Aquilaris, et Jean-Luc Vallejo, CEO d’ISKN.

Juin-Juillet 2019

Évalués à 78,4 Md€ sur cinq ans, les besoins de reconstruction de ce pays de 40 millions d’habitants sont tels que de nombreuses perspectives s’offrent aux entreprises françaises. Et cela dans beaucoup de secteurs porteurs : services publics d’adduction et traitement d’eau, énergies, modernisation de l’agriculture, biens de consommation, tourisme. Après obtention d’un visa à l’ambassade d’Irak, vous disposez de nombreuses lignes aériennes internationales, puis nationales pour vos déplacements intérieurs.
 

Pour vos déplacements en ville, votre protection peut être assurée par une société de sécurité. Quant aux hôtels, si beaucoup d’entre eux sont en cours de réhabilitation, certains offrent déjà des conditions de service et de sécurité très satisfaisantes.

Pour info : Grex organise le 3 juillet un déjeuner de travail sur l’approche commerciale des pays du Golfe, de l’Égypte et de l’Irak, en partenariat avec le directeur de Business France Moyen-Orient, la directrice de la CCI française à Dubaï, les directeurs de Business France Arabie, Égypte et Qatar, et le responsable “bailleurs de fonds internationaux” de Business France.
Des rendez-vous individuels de conseils sont également proposés le matin et l’après-midi aux entreprises ayant des projets dans ces pays.

Avril 2019

Comment aborder le marché marocain ? Il est indispensable d’établir des relations chaleureuses et durables avec vos interlocuteurs, préalablement aux affaires à traiter à long terme. Votre présence doit être régulière pour prendre le temps d’être à leur écoute, développer une relation personnelle en portant de l’intérêt à leur famille.

Soyez vigilants quant au respect de leur statut social, à la place accordée à la religion et à la distinction entre un oui véritable et un oui poli, car rares sont les réponses négatives. Soyez flexibles, patients et persévérants – les processus de décision et validation sont longs –, sans sous-estimer le pouvoir de négociation des Marocains.

Réfléchissez aux concessions envisageables en veillant à vous entourer de conseillers locaux pour obtenir une première réponse rapide et des garanties sur les modes de règlement.

Pour info : lundi 8 avril 2019, GREX organise des rendez-vous individuels avec Mme Faïza Hachkar, CCI française du Maroc (CFCIM)/Business France Maroc

9 mai 2019

Dans le but de créer une université européenne, Grenoble INP et six établissements européens* ont déposé fin février le projet UNITÉ ! Il répond à l’appel lancé par la Commission européenne pour favoriser la qualité et l’excellence de la formation et de la recherche, dont le résultat sera annoncé en juillet.

UNITÉ ! (University network for innovation, technology & engineering) a pour objectif d’innover en matière de formation des ingénieurs et de développement de leur citoyenneté européenne.

Outre Grenoble INP, il regroupe le Technische Universität Darmstadt (Allemagne) porteur du projet, Aalto Korkeakoulusaatio SR (Finlande), Kunglia Techniska Hoegskolan (Suède), Politecnico di Torino (Italie), Universistat Politecnica de Catalunya (Espagne), Universidade de Lisboa (Portugal).

Mars 2019

Le Land de Bavière est un territoire de leaders mondiaux et de PME très dynamiques dans les secteurs de l’industrie, du commerce et des services. Il se positionne comme un hub européen pour le digital, les objets connectés, et met en œuvre de nombreuses collaborations “cross-industry” pour l’industrie 4.0. Vos interlocuteurs à la culture d’entreprise marquée par l'organisation, la planification et le perfectionnisme apprécient sérieux, ponctualité, simplicité et honnêteté. Soyez bien préparés avec des arguments solides pour affronter des négociations lentes, rationnelles et claires, dénuées de jeu commercial.
 

Le premier contact est un véritable test et il est préférable de ne pas revenir sur un article de contrat déjà négocié ni de dépasser le temps de réunion imparti. La familiarité est déconseillée, tout comme les considérations personnelles. Une grande importance est accordée au respect de l’environnement.

Février 2019

Le 1^er février 2019 entre en vigueur l’accord de partenariat économique ratifié en décembre dernier entre l’UE et le Japon (ou JEFTA en anglais). Il permet notamment une réduction ou exonération de droits de douane à l’import au Japon pour les exportateurs européens de produits ayant une origine préférentielle définie selon des règles spécifiques. Leurs clients pourront ainsi bénéficier de préférences tarifaires (réduction ou exonération de droits de douane), soit en émettant une attestation d’origine avec indication de leur numéro REX (Registered EXporter/Exportateur enregistré), soit en ayant recours à la connaissance de l’importateur.

Pour info : Grex/EEN est à votre disposition pour vous aider et tirer pleinement profit de cet accord commercial bilatéral, considéré comme le plus important jamais signé par l’UE.

décembre 2018

L’Inde offre de réelles opportunités d’affaires, mais requiert préparation minutieuse et patience. Il est nécessaire de s’y rendre plusieurs fois pour nouer des contacts personnels et trouver des relais fiables. Durant les réunions et les discussions longues où le « non » est à proscrire, soyez très factuel pour éviter les interprétations. Acceptez de revenir sur des points qui semblaient être résolus.

La confiance se noue lentement et rien n’est définitivement acquis. Il est conseillé d’intégrer une clause d’arbitrage dans les contrats, d’entretenir des contacts fréquents par téléphone pour suivre l’avancement d’un projet, et de revalider ensuite les décisions par mail.

02 novembre 2018

Dans ce sous-continent hétérogène regroupant une vingtaine de pays aux origines métissées, les réalités économiques et politiques sont disparates. Quelques points communs ont néanmoins une incidence sur les relations d’affaires basées sur la confiance et les relations humaines. Intéressez-vous à vos interlocuteurs, leur pays, leur famille et parlez leur langue, portugais au Brésil, espagnol ailleurs. Positifs et chaleureux, ils ne disent pas non car soucieux de préserver l’harmonie collective, surtout en présence d’un supérieur hiérarchique. Sachez aussi garder de la flexibilité car vous pouvez être reçu en retard pour un rendez-vous programmé ou bien le voir repoussé en fonction de leurs priorités du moment.

Pour info : Grex organise dans ses locaux des rendez-vous individuels sur le Brésil le 6 décembre.

05 octobre 2018

Fidèles à leur conception du temps exact, les Suisses s’attendent à ce que vous soyez à l’heure à vos rendez-vous. Rendez-vous auxquels vous devez bien vous préparer pour répondre à leurs questions. Pour réussir à convaincre et rassurer vos interlocuteurs qui ont besoin de sécurité et sont habitués à la culture du consensus, insistez bien sur vos références et contacts locaux, tout en restant discret et patient.

Étayez également vos argumentaires d’exemples concrets, techniques et innovants, faites ressortir vos avantages concurrentiels, en sachant que le marché suisse est différent selon les régions. Accordez une grande vigilance au respect scrupuleux de vos engagements et délais annoncés, sans oublier de remercier vos interlocuteurs pour vos échanges et le temps accordé.

Organisateur de voyages mêlant découverte culturelle du pays et affaires, Chemins des Indes propose aux entreprises françaises un voyage en Inde du 23 novembre au 2 décembre 2018 à la découverte de l’innovation « jugaad ».

Cette approche destinée à trouver des solutions radicalement nouvelles, économes en matières premières et énergie, donc peu coûteuses et astucieuses, permet notamment d’adapter l’innovation aux spécificités d’un pays de 1,3 milliard d’habitants aux codes très différents, mais aussi d’enrichir les approches occidentales en « faisant mieux avec moins ».

Temps forts de ce voyage à Mumbai, Bangalore et Mubai : visites d’entreprises, témoignages de parcours d’entrepreneurs, rencontres d’experts, présentation d’opportunités d’affaires… 

20 juin 2018

Au Québec, même si les échanges en français semblent faciles et les rapports chaleureux au premier abord, le business et le profit priment sur toute relation personnelle.

N’hésitez pas à aller droit au but et à répondre rapidement à toute question, la pratique des affaires étant avant tout nord-américaine, donc très orientée retour sur investissement.

Dans les provinces de l’Ouest multiethniques, soyez vigilants à la culture d’origine de vos interlocuteurs, notamment en Colombie britannique, et plus particulièrement à Vancouver où 50 % de la population est d’origine asiatique.

Dans ce cas, soyez attentifs à ne pas faire perdre la face à vos interlocuteurs et à développer avec eux du relationnel avant de nouer des accords commerciaux.

Pour info : Grex organise dans ses locaux des rendez-vous individuels sur le marché canadien le 21 juin 2018.

25 mai 2018

Pour traiter des affaires en Pologne, veillez à être introduit pour obtenir un rendez-vous avec un décideur, et vérifiez s’il est bien habilité à décider pour l’entreprise qu’il représente.

Même si les discussions ont lieu en anglais ou allemand, n’hésitez pas à prendre un interprète, à dire bonjour en polonais pour la première fois, et à ajouter une page en polonais à vos présentations en anglais.

Accueillants et débrouillards, vos interlocuteurs sensibles à la ponctualité, aux marques d’attention envers leur pays, accordent une grande importance aux relations cordiales. Ils attendent des éléments techniques innovants, des explications précises et répétées sur un projet, ses objectifs et sa contribution au développement de leur entreprise.

11 mai 2018

La visite de la consule des États-Unis à Lyon, Rebecca Kimbrell, en février dernier à Grenoble, a été l’occasion d’évoquer l’intensité des échanges entre la région et les USA. D’après Grex, les États-Unis ont été en 2016 le 4e client de l’Isère, derrière l’Allemagne, l’Italie et l’Espagne, et le 4e fournisseur après la Chine, l’Allemagne et l’Italie.

Ces relations commerciales assurées par 249 entreprises concernent tous les secteurs d’activité. Si 150 entreprises iséroises sont implantées aux États-Unis, l’Isère constitue une terre d’accueil pour les groupes américains qui se classent parmi les premiers employeurs du département. L’Isère accueille également la deuxième communauté américaine en France après l’Île-de-France. En 2016, Grex a accompagné 42 entreprises locales sur les marchés américains.

11 avril 2018

Mosaïque de régions très différenciées, l’Espagne ne peut être approchée comme un tout et exige que l’on prenne en compte son niveau économique équivalent à celui des autres pays européens.

Les premiers contacts souvent chaleureux sont vite suivis de tutoiements, mais ne signifient pas qu’un marché est acquis d’avance. Ils sont pourtant essentiels pour construire une relation personnelle avant de passer aux échanges d’affaires.

Soyez patients pendant les réunions et les négociations, proposez des produits à réelle valeur ajoutée et veillez à désigner rapidement sur place un partenaire ou un agent pour entretenir des relations de proximité.

5 mars 2018

La ponctualité et la gestion du temps étant essentielles pour vos interlocuteurs américains, confirmez par écrit vos rendez-vous d’affaires. Ceux-ci dépassent rarement une heure. Vous devez les convaincre en quelques minutes de la valeur ajoutée de votre entreprise, de ses produits ou services, et du fait que votre proposition générera des revenus.

Rigoureux et pragmatiques, les Américains apprécieront vos expériences, même négatives, vos références et réseaux de relations. Soyez optimistes, faites preuve d’empathie, tout en ayant un discours factuel allant droit au but. Regardez vos interlocuteurs directement dans les yeux sans leur couper la parole ni être arrogant, et remerciez-les par écrit pour la qualité de leur accueil.

Pour info : Grex organise dans ses locaux des ateliers interculturels sur les États-Unis le 12 mars de 9 heures à 13 h 00 et des rendez-vous individuels le 29 mars de 9 heures à 17 h 00.

9 février 2018

Entretenir des relations régulières de confiance avec ses interlocuteurs est indispensable dans ce pays où les relations interpersonnelles sont importantes. Il est nécessaire d’y soigner son réseau, d’être patient, et d’apporter des arguments commerciaux solides et clairs. Soyez vigilants vis-à-vis des structures hiérarchiques, des barrières juridiques et bureaucratiques, et des contrôles à toutes les étapes. Il est également recommandé de faire appel à des spécialistes expérimentés sur place, capables de mener de longues négociations, mais aussi de parler russe ou d’être accompagné d’un(e) interprète.

Pour info : Grex organise dans ses locaux des rencontres individuelles sur la Russie le 1^er mars de 9 heures à 17 h 00

10 janvier 2018

Les Allemands qui recherchent la sécurité, l’efficacité, et détestent l’improvisation, apprécient le sérieux, la ponctualité, la simplicité et l’honnêteté. Les négociations sont lentes, rationnelles et claires, dénuées de jeu commercial. Le premier contact est un véritable test et il est préférable de ne pas revenir sur un article de contrat déjà négocié, ni de dépasser le temps de réunion imparti. La familiarité est déconseillée, tout comme les considérations personnelles pendant le travail. Beaucoup d’importance est accordée au respect de l’environnement.

26 septembre 2017

Pour obtenir des résultats probants sur ce marché très concurrentiel, il est indispensable de mettre en place une stratégie commerciale dans la durée, avec des investissements progressifs. Préférez une entrée par Milan ou le nord du pays, aux usages proches, et choisissez de nouer des relations commerciales avec plusieurs partenaires régionaux pour couvrir le territoire.

Vos interlocuteurs accordent de l’importance aux liens et aux partages personnels qu’ils placent au centre des relations commerciales, et apprécient de nouer des relations de confiance basées sur des relations régulières.

Sachez aussi que les délais de paiement varient selon les secteurs, mais qu’ils dépassent souvent les 60 jours imposés en France.

Pour info : Grex organise dans ses locaux des rendez-vous individuels à propos de l’Italie le 20 octobre 2017
 

2 septembre 2017

Dans ce pays où le business informel est encore largement toléré, prévoyez vos rendez-vous d’affaires deux ou trois semaines à l’avance et confirmez-les par téléphone. Soyez ponctuels car tout retard est considéré comme irrespectueux, même s’il faut parfois attendre.

Sachez que la verticalité importante dans de nombreuses entreprises implique généralement une prise de décision aux niveaux intermédiaires et supérieurs. Préparez-vous à des réunions longues et apportez votre documentation, si possible en espagnol.

Les Colombiens aiment être près de leurs interlocuteurs pour communiquer, les interactions informelles étant tout aussi importantes que les relations plus formelles.

À la suite de vos réunions d’affaires, veillez à rédiger une note de remerciement reprenant les points principaux que vous avez évoqués avec vos interlocuteurs.

*Grenoble organisera tout un Mois de la Colombie en octobre 2017 avec l’ensemble des acteurs locaux investis dans la coopération culturelle avec l’Amérique latine.

11 mai 2017

La visite de la consule des États-Unis à Lyon, Rebecca Kimbrell, en février dernier à Grenoble, a été l’occasion d’évoquer l’intensité des échanges entre la région et les USA. D’après Grex, les États-Unis ont été en 2016 le 4e client de l’Isère, derrière l’Allemagne, l’Italie et l’Espagne, et le 4e fournisseur après la Chine, l’Allemagne et l’Italie.

Ces relations commerciales assurées par 249 entreprises concernent tous les secteurs d’activité. Si 150 entreprises iséroises sont implantées aux États-Unis, l’Isère constitue une terre d’accueil pour les groupes américains qui se classent parmi les premiers employeurs du département. L’Isère accueille également la deuxième communauté américaine en France après l’Île-de-France.

En 2016, Grex a accompagné 42 entreprises locales sur les marchés américains. 

15 février 2017

Dans le monde des affaires japonais, l’étiquette est stricte et il convient donc d’éviter le style décontracté. Munissez-vous de cartes de visite, de préférence bilingues anglais-japonais, échangées en début de réunion face à vos interlocuteurs à saluer.

Leurs hochements de tête ou les « oui » signifient écoute, mais pas forcément accord, d’autant que les décisions demandent temps et consensus entre les équipes japonaises.

Cultivez avec eux les activités sociales pour développer des relations à long terme et faites-vous accompagner pour trouver les bons partenaires.

Grex propose un appui sur mesure en collaboration avec la CCI France-Japon.

05 janvier 2017

Les entreprises suédoises à la structuration organisationnelle horizontale, peu hiérarchique, favorisent le consensus et l’esprit de compromis. En réunion, elles laissent s’exprimer librement chacun avant de prendre des décisions fermes.

Soyez très ponctuels à vos rendez-vous et soignez les détails de vos propositions. Celles-ci devront être précises et accompagnées de documentations en anglais.

Veillez à nouer et à entretenir avec vos interlocuteurs des relations de confiance en gardant un contact régulier avec eux.

Le contrat initial nécessite beaucoup de rigueur et doit inclure toutes les conditions supplémentaires, les termes d’un accord étant difficilement renégociables. 

01 décembre 2016

Pays stable à forte croissance du PIB où l’environnement économique devenu favorable génère une concurrence accrue entre investisseurs étrangers, la Côte d’Ivoire est le hub logistique de l’Afrique de l’Ouest.

Avant d’aborder le sujet des affaires, il est essentiel d’établir une relation personnelle et de respecter la hiérarchie et les titres de chacun.

Face à vos interlocuteurs francophones parfois impulsifs, dont le vocabulaire peut être différent du vôtre, soyez patients et évitez de vous laisser déstabiliser.

Veillez à suivre de très près la bonne exécution de vos projets, surtout si vos accords oraux ont été pris rapidement, et encadrez bien vos modes de paiement. 

02 septembre 2016

Dans ce pays encore pétri de valeurs confucéennes, il est préférable d’acquérir quelques notions de coréen et de choisir un interprète pour établir des rapports cordiaux et efficaces qui prennent du temps à s’établir avec vos interlocuteurs d’un niveau hiérarchique identique au vôtre.

Soyez ponctuels à vos rendez-vous et veillez à échangez vos cartes de visites portant vos titres en anglais et coréen, avant tout salut ou poignée de mains. Faites-vous introduire par un intermédiaire de qualité avant d’entamer une négociation, tout en restant vigilant sur le secret professionnel et la rédaction de contrats détaillés, considérés comme des accords de base susceptible d’évoluer dans l’avenir.